«I motivi sono diversi. Innanzitutto, Alibaba offre un’ampia piattaforma di vendita online, che consente alle aziende di raggiungere un pubblico globale e questo è stato il motivo trainante per cui ho approcciato questo marketplace. In secondo luogo, offre una serie di servizi che possono aiutare le aziende a vendere online, come la logistica, il pagamento e soprattutto i servizi marketing - tra i quali le promozioni digitali - che rappresentano il sostegno necessario anche per chi non ha mai approcciato un canale di vendita digitale. Infine, Alibaba è una piattaforma che definirei relativamente economica, il che la rende un’opzione accessibile per le Pmi».
Può fare l’identikit di una Pmi tipo, che può fare business su questa piattaforma?
«Quando ho iniziato a studiare Alibaba, non mi sono posto il problema di identificare una Pmi ideale. Dal mio punto di vista tutte le aziende marchigiane possono approcciare questo canale di vendita. E sottolineo: è un canale di vendita, che come tale necessita di una focalizzazione della strategia e di un monitoraggio costante».
Ci sono dei settori e/o prodotti per i quali Alibaba è più conveniente?
«Il mio primo approccio con Alibaba ha riguardato due aziende di settori diversi: una produce vino e l’altra cioccolata. Per quanto mi riguarda, tutti i settori dell’economia marchigiana possono avere spazio. Del resto, i prodotti della nostra regione hanno un forte appeal all’estero».
Il modello è quello B2C?
«Alibaba non è solo una piattaforma di vendita di prodotti al consumatore finale. Anzi, sono convinto che ci sia spazio per operazioni B2B, con aziende che possono trarre vantaggi importanti, ad esempio nel raggiungere nuovi fornitori o partner per sviluppare i propri prodotti. Gli ultimi dati ci dicono che oggi ci sono 40 milioni di profili identificati come buyer presenti sulla piattaforma che fanno continuamente scouting di nuovi prodotti».
Come prepararsi per avere un approccio corretto con questa piattaforma?
«Alibaba è una piattaforma di e-commerce che offre opportunità di crescita a tutte le aziende, anche alle microimprese. La piattaforma consente alle aziende di vendere a un pubblico globale e di costruire relazioni con i potenziali clienti. Tuttavia, è importante essere consapevoli dei costi associati: mi riferisco in particolare ai costi di gestione, ai resi o ad altri servizi a clienti».
Quali gli eventuali rischi?
«Per esperienza diretta direi che sono legati a una gestione superficiale. Come tutti i marketplace, l’efficienza nelle consegne, la gestione dei resi e la mancanza di informazioni sulla disponibilità dei prodotti vanno a inficiare sull’efficienza di un e-commerce. Alibaba, come tanti altri, applica micro-penali che vanno ad erodere i margini di vendita se non si rispettano le policy di gestione. Quindi, spesso e volentieri, le aziende si ritrovano con molte vendite e margini negativi. Oggi ci sono molti strumenti di monitoraggio e, per questa ragione, occorre sempre avere un approccio strategico e graduale».
In definitiva: Alibaba è davvero un’opportunità per le Pmi marchigiane?
«Sì, lo è. Non solo offre un accesso a un mercato globale, ma aiuta anche le aziende a sviluppare le proprie conoscenze sulle vendite online e a migliorare la loro competitività».