Consulenti finanziari, più flessibili e hi-tech. Da Banca Generali a Widiba ecco come cambia il lavoro di chi gestisce gli investimenti

Btp, altri titoli di Stato e obbligazioni, ma anche fondi pensione, azioni, Etf e immobili. Gli italiani si affidano sempre di più ai consulenti finanziari per la gestione dei loro risparmi.

Con i professionisti del settore che diventano più tecnologici, preparati e capillari sul territorio. In attesa di una rivoluzione che faccia sì che le famiglie li considerino come punti di riferimento fissi per la gestione dei loro risparmi, un po’ come il commercialista o l’avvocato. Anche grazie al cambiamento in atto, così, il portafoglio medio di investimenti degli italiani si fa maggiormente diversificato e redditizio. Secondo gli ultimi dati di Assoreti (Associazione delle società per la consulenza agli investimenti), il patrimonio dei risparmiatori gestito dai consulenti è salito a 785,1 miliardi di euro (+12,3% rispetto al 2022). Nel frattempo crescono i professionisti del settore iscritti all’albo professionale dell’organismo di vigilanza (l’Ocf). Secondo l’Anasf (Associazione nazionale consulenti finanziari), sono 51.800, 300 in più in un anno (tornando ai buoni livelli registrati nel 2021). Di questi circa 8mila sono donne, cioè il 22,6% dei consulenti (con una crescita del 6,2% rispetto al 2022). La maggior parte, poi, non sono giovani (il 78,8% ha tra i 40 e i 65 anni), ma la quota degli under 30 cresce, arrivando al 3,5% del totale (+0,5% sul 2021). A gennaio, così, i clienti primi intestatari delle reti di consulenza sono arrivati a quasi 5 milioni (290mila in più in un anno), con le stesse reti che oggi rappresentano oltre il 20% delle attività finanziarie delle famiglie italiane.

DURANTE IL COVID

I dati sono stati presentati all’undicesima edizione di ConsulenTia, il più grande evento dedicato ai consulenti finanziari italiani, che si è tenuto a Roma. Ad organizzarlo è stata proprio l’Anasf. «Più che gli investimenti degli italiani – spiega a MoltoEconomia il presidente dell’associazione, Luigi Conte – quello che sta cambiando in questi anni è l’approccio degli italiani verso gli investimenti: sta diventando sempre più analitico e razionale, insomma meno casuale. E in tal senso i consulenti finanziari, sempre più preparati e presenti da Nord a Sud, sono centrali». L’orientamento crescente di chi investe, per Conte, «è quello di una struttura di investimento articolata e che si collochi correttamente nel tempo, senza colpi di testa». Un lavoro importante da parte dei consulenti, continua il presidente, «si è visto nelle fasi più dure dell’emergenza sanitaria, durante le quali abbiamo valutato attentamente l’approccio che avevano i risparmiatori, a vari livelli. Quelli che non erano seguiti da un professionista finanziario tenevano più della metà del loro patrimonio personale nel conto corrente. Chi era seguito, invece, nello stesso periodo non ha mai superato il 15% di giacenza sul conto». La categoria dei consulenti, per il presidente dell’Anasf «ne esce soddisfatta». Lo conferma Marco Bernardi, vice-direttore generale di Banca Generali. «Nel lungo periodo - spiega- investire nel mercato è il modo migliore per tutelare e far crescere il proprio patrimonio.

I pilastri della nostra strategia, anche alla luce del contesto in cui si muove oggi il private banking, sono quindi servizi di investimento sempre più di qualità e sempre più personalizzati e arricchiti dal contributo del digitale e dei dati». Nell’ultimo anno e mezzo, poi, in concomitanza con l’aumento dei tassi di interesse da parte della Bce, le condizioni dei Btp e dei titoli di Stato sono diventate maggiormente favorevoli, attirando più investitori. Solo da inizio anno il Tesoro ha intascato oltre 115 miliardi. Per tutto l’anno l’obiettivo di raccolta dei titoli a medio lungo-termine è compreso tra i 340 e i 360 miliardi. Così la quota di investimenti in titoli di Stato nel patrimonio dei clienti delle reti è salita a 60 miliardi. Ma si assiste anche a uno sprint dei giovani, grazie alla facilità di investimento nei Btp tramite la propria home banking sulle app. Gli under 34, considerando gli ultimi dati disponibili, sono arrivati a investire quasi 2 miliardi in titoli, di cui molti sono titoli di Stato. «Il ritorno di fiamma dei Btp – argomenta Conte – non ha fatto altro che scardinare le resistenze di chi era rimasto fermo sulla liquidità, soprattutto per timore delle questioni geopolitiche e sanitarie, anche grazie a una buona campagna comunicativa pubblica (escluso il caso di una delle ultime pubblicità sul Btp Valore, ndr). Per noi tutto ciò ha significato una grande opportunità di confronto con le persone, per ritrovare il dialogo con chi si era chiuso a riccio e non voleva investire».

I SUGGERIMENTI

«In ogni caso – aggiunge Nicola Viscanti, Head of Advisors di Banca Widiba (l’istituto online del gruppo Mps) – noi diciamo sempre al cliente: va bene il titolo di Stato, ma è importante diversificare. Per questo oltre a informare consigliamo a chi investe di uscire dalla vecchia logica del risparmio gestito, entrando in una di portafoglio complessivo». Che significa concretamente? «Che bisogna puntare – dice Viscanti – su fondi attivi, che creino una performance significativa o comunque tutelino il risparmiatore quando ci sono le cadute. Per questo i nostri consulenti oggi fanno creare portafogli con una componente gestita assieme a una serie di strumenti passivi». Banca Widiba, d’altronde, è stata la prima in Italia a fare un accordo con un emittente di Etf, un tipo di fondi d’investimento, e quindi un cumulo di denaro, raccolto tramite la partecipazione azionaria dei soci, con il profitto redistribuito in base alle quote. Una pratica che si è poi molto diffusa tra i consulenti finanziari italiani, trovando sempre più riscontro nei clienti giovani, anche grazie al tam tam sui social.Ma come sarà il consulente finanziario del futuro? Per Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram Intesa Sanpaolo private banking «lavorare in team è il nuovo modello con cui interpretare la professione: già oggi circa il 46% dei consulenti delle reti Fideuram, Sanpaolo Invest e Iw private investments lavorano con questa modalità».

LE PROSPETTIVE

Certo sull’età media dei consulenti c’è ancora molto da lavorare. Il governo ha da mesi sul tavolo la proposta dell’Anasf di uno sgravio al 100% di un anno dal versamento dei contributi per promuovere l’occupazione degli under 30 nel settore. A essere coinvolto sarebbe in primis Enasarco, ente di previdenza integrativa a cui gli agenti di commercio sono obbligati a versare i contributi sulle provvigioni. «Ogni aiuto in tal senso – secondo il rappresentante di Banca Widiba – è positivo, ma perché non aiutare anche un 35enne o un 40enne? La cosa migliore sarebbe ampliare gli sgravi fiscali nella fase iniziale in cui si apre la partita Iva, sommandoli agli incentivi forniti dalle società. Contemporaneamente, però, bisogna andare di più nelle università e far conoscere un mestiere relativamente giovane, visto che si è diffusa in Italia dall’inizio del secolo, ma in potenziale grande ascesa». Una questione di educazione finanziaria, insomma, in un Paese ancora molto indietro da questo punto di vista rispetto ai maggiori partner europei. La situazione, però, potrebbe cambiare con la sua trasformazione, appena approvata dal Parlamento, in una materia scolastica vera e propria, nell’ambito dell’Educazione civica. Esistono già, comunque, vari programmi per incentivare l’ingresso di giovani nella consulenza, come il New Generation di Banca Generali: un’iniziativa pensata per accogliere nella rete di private banker e wealth advisor una nuova squadra di professionisti di età inferiore ai 35 anni. O il New talent di Fideuram, operazione di rinnovamento che coinvolge i consulenti con soli due o tre anni di esperienza. Anche grazie a questa iniziativa la banca è riuscita nel 2023 a inserire 400 nuovi private banker, il 30% donne e più del 50% giovani. E a proposito di rivoluzioni, l’impatto dell’intelligenza artificiale sul mestiere potrebbe essere dirompente. Sono già stati creati i primi algoritmi hi-tech che iniziano a entrare nelle disponibilità dei professionisti, proponendo schemi di investimento più redditizi di quelli maggiormente in voga tra i clienti e tra gli esperti. Per Conte, tuttavia, «l’IA, almeno per lo stato attuale delle conoscenze, non mette in pericolo il nostro lavoro: piuttosto è di supporto alla nostra attività, permettendo ai consulenti di proporre portafogli sempre più efficienti e rispondendo meglio alle diverse esigenze dei clienti».

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